【车讯网 报道】

　　贾健旭：直面挑战，不回避，讲真话，能“落地”

　　以“第一辆桑塔纳轿车下线”为标志，今年是中国对外合资合作40周年，上汽大众在业界内外的重要地位不言而喻。今年2月，原延锋汽车饰件系统有限公司总经理贾健旭接任上汽大众汽车有限公司总经理。那么，在严峻的市场环境下，在艰难的企业转型中，面对电气化、智能化和网联化挑战，贾健旭会给国内整车龙头企业——上汽大众带来什么样的思考和改变？

　　7月24日，上任近半年的上汽大众总经理贾健旭首次面对媒体，与车讯网等做了较为深入的沟通和交流。在一个下午的恳谈与对话中，贾健旭思路敏捷，观点独到，金句频出，且不用讲稿或其他提示设备，给人以求真务实，敢想肯干的深刻印象。从今天起，车讯网将分几期就网友普遍关注的问题进行报道。

　　受命于危难之际，贾健旭首先谈的就是企业发展的问题，并将其分为“短期目标与长期目标”。他说，合资企业是一个业务模式，当下进入新的合资状态，我们要尊重、直面今天的状态：挑战也好，机会也好，创变也好，不回避，讲真话；既讲真话，又要能“落地”，还要把它转化为对消费者的承诺和兑现。

　　现阶段，上汽大众的主要任务是：“促油车，稳电车，上奥迪”，贾健旭上任不久就在内部做了这样的表述。对此，他解释到，“促油车”就是要保证油车的销量，要把我们的市场份额夺回来。当然也需要有取舍，找到市场核心“锚点”，保证我们现在、将来对PHEV（插电式混合动力汽车）市场的渗透。同时，“促油车”不是说要促每一款油车，一定要有聚焦，这样才能让供应商体系和经销商体系健康起来，为将来的PHEV做铺垫。将来PHEV产品做起来以后，可以做产品转化。

　　“稳电车”的方向，是要主打“一高一低”。贾健旭认为，电车销量要增长，也要稳住，电车市场占有率的高低对我们很重要，能否在市场的前20%份额中看到大众品牌，决定了大众品牌能不能站得住。他说，过去没有找到“锚点”，我们南面一辆，北面一辆；南面一辆，北面一辆，互相竞争，没有真正的“卷”到外面。因此，我们的电车需要找到自己的锚点，要打“一高一低”。

　　对于“上奥迪”，贾健旭强调，奥迪业务从整体上一定要有改变。他自信地表示，对于豪华车，我们已经有了新的“玩法”，电车有电的玩法，油车有油的玩法。据他透露，上汽奥迪新的产品会非常漂亮，我们会引进奥迪最经典的车型，包括奥迪原汁原味的最高端车型；另外还有一辆SUV。当然还有全系列的新款电车，是我们共同开发的新的电车。总的来说，从2025年8月，到2026年8月，奥迪产品会有三款新车，未来还会有六款新车推出。这样我们油电结合，同时也会加快速度开店，加快整体的开发，快速把我们的产品推向市场。

　　由此可见，无论是从动力总成解决方案，还是从品牌和产品上，上汽大众在2025年以后都将是非常丰富的。但是，“眼前的困难时期也要过”，贾健旭说，这段时间一定要稳住，稳住市场占有率，哪怕牺牲一定的企业利益也要稳住。包括稳住经销商链条，我们有1000多家经销商，这个是我们很重要的核心组成部分。我们要稳住经销商，同时告诉经销商我们将来的规划和产品，也要为2025年之后的奋斗做好准备。

　　前面多次谈到PHEV，尤其是上汽大众的PHEV，贾健旭认为，出于国家战略层面，决定了电动车产业肯定会蓬勃发展。在产业战略层面，中国的汽车行业发展已经进入到技术导向的快车道；从消费者层面，中国消费者是“既要、又要、还要”。原来买PHEV就是为了得到“绿牌”，现在买PHEV是为了什么？是充电变得更方便，因为充电成本更低、用电成本更低，即使亏电的时候也没有里程焦虑，可油可电，何乐不为！

　　那么，大众产品的USP（卖点）在哪里？贾健旭认为，PHEV是BEV（纯电动汽车）的便利性无法解决时最有效的替代，这让大众没有彻底丢失掉它的USP，还有之前久负盛名的黄金动力组合：“TSI+DSG”，这也是我们PHEV产品的DNA；还是我们产品的USP，拥有TSI+DSG的高效、长续航PHEV，这是市场中的德国品质，展现大众品牌的强项，我们一定能取得竞争的胜利。

　　他特别透露说，2025年，大众汽车长续航的PHEV将推向市场，其中75%的研发工作量已经交给上汽大众。贾健旭认为，发动机、变速箱都是成熟的技术，1.5 TSI发动机，DQ250变速箱，这都是我们的强项。当然，我们也会面临两大挑战：一个是我们到底选怎么样的电池？既能保证能量密度，又保证电池包的尺寸，同时跟续航之间又能“发生关系”；再一个是整套跟电相关的系统，对于这一新的挑战，我们必须找出答案，让电池相关的系统和燃油系统更好地结合在一起。

　　贾健旭说，PHEV不光是改变动力，更重要的是整体方案的研究和设计，我们要求在PHEV里面，要有电车的驾驶感觉和电车的因素，例如自动驾驶、智能座舱的产品都会引入进来。就是说，消费者在把这个车当油车开的时候，就要有油车的感觉；当电车开的时候又要有电车的感觉。另外，我们还会引入一个概念，就是可持续，就是碳中和。

　　总之，贾健旭说，要让市场看到上汽大众不光在改变动力总成，要在其他方面有新的亮点给到消费者，把好的技术转移一部分到PHEV上。同时，新的产品和新的平台，也成为上汽大众今后的孵化基地。

　　贾健旭：拿来、拿去与结合，开启合资新篇章

　　8月1日，车讯网在《贾健旭：直面挑战，不回避，讲真话，能“落地”》中谈到，对于上汽奥迪项目，上汽大众汽车有限公司总经理贾健旭强调，奥迪业务从整体上一定要有改变。他透露，上汽奥迪新的产品会引进奥迪最经典的车型，包括奥迪原汁原味的最高端车型；另外还有一辆SUV。当然还有全系列的新款电车，共同开发新的电车。那么，上汽大众怎样“共同开发”，又为什么是共同开发“电车”？

　　贾健旭认为，过去40年，我们大都是从海外引进车型，到中国就能卖，无非就是卖的有多好而已。但现在中国消费者不买这个账，其实最大的问题就是我们对车的定义出问题了。我们对车的定义没有真正根据中国消费者口味，甚至开始有点不会去定义产品了，或者我们今天跟外方伙伴一起定义的产品已经不精准，已经不能完全满足中国消费者的要求了，怎么办？

　　他说，为了打破条线区分，我们相应在组织机构上也有一些变化，建立了4个VLE：一个奥迪、一个电车、一个小型车、一个大型车，来支撑目标的实现。当然，VLE最大的工作是跟中国消费者在一起去定义中国市场。例如PHEV只有中国市场有，大众美国、大众德国都没有，欧洲没有PHEV的场景，如果我们再让狼堡来负责全面开发，我们的成本和效率是完全不能满足市场要求的。所以，PHEV是真正的In China For China我们非但要这个产品，而且要把这个产品的开发放到中国。

　　据贾健旭介绍，上汽奥迪真正引入了一个in China for China的“共同开发”概念，在中国要形成整体开发能力，这样我们才能赢。如果不能形成在中国的整体开发能力，特别是软件，上汽奥迪将很难应对未来市场的变化和消费者的需求。同时，我们也要汲取德国公司的优点，例如内外饰、核心技术、操控，品牌的UPS（卖点）等。像奥迪、大众这样具有百年汽车工业历史的企业，都有很深的沉淀，我们要把两个东西结合在一起。他还借用了一个形象的说法，世界上有两种钱：old money和new money，我们现在都是分开的。如果能够融合在一起，“在中国，为中国”，才能赢得未来。只有这样，合资才能翻开一个新的篇章，这也是我们判断的合资“下半场”的打法。

　　贾健旭略带反思意味地谈到，原来合资的时候，拿来主义“来”的比较多。现在，非但要拿来主义，还要“拿去主义”，还要“结合主义”。只有这样，我们才能赢。合资实际上是一个业务模式，这个业务模式叫“合资”。但是，合资40年以后，是带着惯性前行，还是进入到一个合资的新篇章？现在看上去，面对今天这么“卷”的市场，要中外双方共同努力，无论是技术，还是成本，或者是解决方案上，大家要放在一起，真正进入到一个“执行”状态。

　　他谈到，在整车行业，德国大众还是非常强的，大众无论在品牌力或是在传统的产品利益上，依然还是有它的真正实力在。怎么样让old money和new money在被打通的情况下，双方能够真正走到一起去，这才是一个强强的联合。现在新势力的确是发展的不错，但是也有挑战。如果“老势力”真的想通了，跟一些新势力联合起来卷入这个市场，我觉得这个挑战和压力又是完全不一样的，市场一定会有一个新的格局。

　　那么，“为什么新的格局不能发生在上汽大众呢？”贾健旭自问自答地说，在短期内，我们守住市场份额，促进油车的产销，稳住电车的发展，让奥迪能够每年以翻番的速度往前走。到2025年，我们的动力总成系统和我们新的old money和new money结合的产品全面推向市场，再加上我们的整个经销链体系，我相信上汽大众是有将来的。同时，一辆车“乘以”我们超过1200多家经销商网络，有这个放大倍数，市场的效应是完全不一样的。

　　他说，在奥迪项目上，我们要动脑筋重新去布局，包括我们这次的共同开发，我们非常看重，也希望通过共同开发的项目去撬动工作流程变革。我们现在把新的办公楼也腾出来，包括我们新的人力资源重新选了一选，完全进入到整个流程和体系当中去。这也是给我们上汽大众，包括合资双方一个很重要的学习机会。

　　贾健旭说，要用开发流程改变我们的组织架构和工作流程。要改变这种现状，用新的开发流程促进整个公司的高效流程的改变。我们不能为了做一件事而做一件事情，如果这件事能够触发整个上汽大众的根本性的变化，我更希望看到。借这样一个机会，要让我们整个体系发生一个根本性的变化，让团队每个人也能感觉到别人能做的事，我们也能做。同时，我们能找到在德国大众的开发体系里面，有哪些更好的东西应该嫁接过来，两边应该得到一个更好的融合。这又回到一个old money和new money的范畴里，产品、技术、流程都涉及到old money和new money融合的过程。实际上我们作为合资的车企正是借用这样的机会，走出一个合资的新篇章。

　　贾健旭最后说，人做任何事情首先要有想法，有了想法再接下来一定要有办法，你有想法没办法不行，最后要落实到有做法，一定要有做法才能把这个事情改变。这个世界上很多人都有想法，但是不一定有解决问题的办法，更没有做法。所以，上汽大众一定要跟我们的伙伴们一起，从想法变成办法，再变成做法，一定要落地。

　　回应媒体关切，上汽大众当下到底怎么“卷”（上）

　　车讯网在8月1日《贾健旭：直面挑战，不回避，讲真话，能“落地”》的报道中提到，无论是从动力总成解决方案，还是从品牌和产品上，上汽大众在2025年以后都将是非常丰富的。但是，“眼前的困难时期也要过”，贾健旭说，这段时间一定要稳住，稳住市场占有率，哪怕牺牲一定的企业利益也要稳住。

　　所谓“眼前的困难时期”，也就是未来18到24个月。那么，上汽大众到底怎样度过这一时期？上汽大众汽车有限公司总经理贾健旭，上汽大众销售与市场执行副总经理兼上汽大众汽车销售有限公司总经理俞经民，上周一（7月24日）在上海回答了车讯网等提出的问题。

　　问：无论是PHEV，还是BEV；无论是大众品牌，还是奥迪品牌……上汽大众在2025年的规划都十分值得期待。那么，从现在起的18到24个月，也是中国汽车市场竞争最激烈的时候，上汽大众将怎样打赢当下的战役？又如何保证2025年推出的产品具有足够的优势？

　　俞经民：最近，大家都很关心合资企业在市场这么卷的情况下，如何能继续“卷”下去？很多题目都是说，合资企业的下半场怎样才能卷出“花头”？我认为主要还是靠企业的实力，即：品牌+产品+盘面（营销服务体系）。

　　首先是品牌方面，上汽大众在中国有40年历史，和中国汽车工业40年发展吻合度非常高。品牌是要持续滚动发展的，但是聚焦和取舍在哪里？需要进一步探讨。

　　其次是如何“卷”得下去，要看“盘面”在哪里。当下虽然没有200万辆的盘面，但至少还有120万辆+，包括供应商的盘面，也包括经销商盘面。最近，无论朗逸，无论帕萨特，无论途观，还有ID.3的销量都在增长。

　　总之，该打的打下去、该卷的卷起来，不完全靠价格竞争。营销的本质是价值，简单说要“卷”的话，就要找到锚点，要给用户创造价值。例如ID.3的价格到了12.59万元，但一半以上的车主选择了8、9千元的加配选装包，其实还是到了13万的价位段。

　　到2025年之前，我们就看“近、中、远”三个目标：近期，电动车月销量一定要在合资企业的电动车中排名第一；中期就是两年时间，我们的PHEV（插电式混合动力汽车）要完全上来，因为市场已经讲得很明白了，对汽油车的平替一定是PHEV比BEV（纯电动汽车）更有优势；远期就是2025年后，新的动力总成PHEV，新的电车都会好起来。

　　贾健旭：未来18到24个月怎么过？最简单来说就是要咬紧牙关过。供应商和经销商是我们两个很重要的转轮，绝对不会让这两个转轮出问题。不能设想的是，如果供应商离开了，我的同步开发找谁去做？我的高速响应找谁去做？如果经销商体系断掉了，我再好的车出来没得卖。

　　电车方面，我们的ID.3已经找到了锚点；另外也有奥迪Q5 e-tron，还有一些有特色的产品会出来。油车方面，要聚焦到底。稳市场、稳基盘，在这个市场一旦把它“打穿”，我们就赢了。同时，油车要有聚焦，也是为将来的PHEV做铺垫。我们的市场定位别人不能撼动，一旦我的PHEV产品出来之后，可以进一步转换。当然，转换的实现也是很难的。所以，我们一定要聚焦，而不是全面铺开。

　　针对未来的18到24个月，我们还要为上汽大众的长期战略做调整：想着今天，为明天，必须要舍得。

　　总结一下，一要咬紧牙关，二要全面聚焦，电车要聚焦，油车也要聚焦；PHEV很聚焦，奥迪也很聚焦。期待在18到24个月之后，接下来的整体计划可以给我们带来收获。后续PHEV起来了，奥迪做成了，合资就进入一个新的篇章，接下来还有很多想象空间。

　　问：未来18到24个月，想必企业的压力是比较大的。那么，在市场层面，过去几年，上汽大众的营销网络发生了怎样的变化？

　　俞经民：首先可以放到整个市场的背景去看，5年前电动车没什么销量，当时的市场比现在整个市场还要大。2017年-2018年，乘用车市场每年都在2400万辆左右，而且几乎都是汽油车。今年，汽油车大约只有1400万辆，另外约1000万辆是新能源车，对营销网络的冲击显然比较大。

　　目前，上汽大众的营销网络健康依旧，为什么？因为我们把经销商网络看成是上汽大众的核心竞争能力，花了很多的心血在做沟通，关注他们的盈利性。今年上半年，这一网络是受到了很大的冲击，当然还有前面三年受疫情影响的冲击，我们最关注的还是经销商要有自己的造血功能，一个完整的营销服务能力和状态都要有。例如，这两年，我们在APP上已经有1200万用户，其中有实名注册用车的用户超过600万。这个数字很巧，我们去年回店的用户也有600万，再加上每年有100多万辆新车的盘面。所以，经销商的业务来源，从销售到售后，这个业务量一直都在。

　　剩下来就是看网络的健康度，如它的盈利情况、库存深度、库存质量，以及我们和经销商的商务政策兑现等。这方面我们也是很聚焦的，关注它的ROS（销售利润率）、现金流量、库存等情况，但我们更聚焦的是它的完整服务能力。

　　回应媒体关切，上汽大众当下到底怎么“卷”（下）

　　8月3日，车讯网发表《回应媒体关切，上汽大众当下到底怎么“卷”（上）》，上汽大众两位高管着重谈了未来18到24个月，企业将如何度过这一比较艰难的时期。那么，放眼更长远一段时间，上汽大众还将有怎样的发展和期待？上汽大众汽车有限公司总经理贾健旭，上汽大众销售与市场执行副总经理兼上海上汽大众汽车销售有限公司总经理俞经民，继续回答车讯网等提出的问题。

　　问：我国汽车产业对外合资合作已经40年，上汽大众一直保持业界领先。那么，在未来的后合资时代，上汽大众准备怎么发展？

　　贾健旭：还是一句话：In China for China（在中国，为中国）。old money和new money需要我们走在一起，导出一个新局，这是我们合资双方已经完全认识到的。

　　但是，In China for China是要有基础的，就像我们的桑塔纳2000和Lavida朗逸，还有很多成功车型。如果没有这些，上汽大众也走不到今天。我们跟德方同事之间还是有同频共振的，而德国大众也在拿上汽大众作为“试验田”，在技术实力和灵魂上面，我们是有点东西的，是值得来同频共振的一个合作伙伴，这一点上我们业是有共识的。从另外一个角度来说，如果这个“试验田”成功了，in China for China成功了，那么德国大众在中国也完全掀开了一个新的篇章。

　　上汽大众整体的合作性非常强，我们一直认为在合资企业，只有合作才能双赢，才能成功。把我们的长短板互补在一起，互相有依靠才能走得更远。一个人非常难，但是一群人就很燃。一群人在一起，很多问题不能说迎刃而解，但我们所遇到的局面就不一样，要联合才能赢，因为我们之间是“竞合”的关系。

　　问：两年后，上汽大众要推出怎样的产品，才能让企业更具有竞争力？

　　贾健旭：在推出长续航的PHEV之后，除了动力总成和纯电续航外，我们会在车内和车本身做很大的变化，对于PHEV产品，如果给出的技术方案就是改了动力总成，里面所有的东西跟燃油车一模一样，我不能接受。我们一定要让这个车在电续航的情况下，能够开出电动车的感觉。今天电动车所具备的优势，我们都要加载到未来的PHEV上，为什么？

　　因为这个车在上汽大众内部还肩负了一个使命，叫土壤。我们有很好的种子，我们要把一个好的种子种在一个肥沃的土地里面，让它成长，为我们将来的电动车打基础。

　　俞经民：一个品牌如果不能回答USP（卖点）的话，漫漫长路也很难站得住，无论是做燃油车，还是做电动车。我曾经做过7年的自主品牌，深感一个产品的成功，不代表一个品牌就站得住。努力是必须的，但光有努力还不能作为一个充分必要的条件，努力了甚至还要有点运气。理性的回答就是，USP是什么？如果拿不出USP，拿不出长期的产品亮点，就没有办法建立持续的用户心智。还有一个就是规模，汽车企业不成规模也活不下去。

　　问：就ID.系列产品来说，上汽大众能否找到一个更强的、更符合现代传播需求的USP，在新能源市场形成自己鲜明的ID？

　　贾健旭：这个事很实在，找不到USP，就是没找准目标消费者。我们有新的ecosystem（生态系统）和eco partner（生态合作伙伴），我们绝对不可能只靠我自己，绝对要借力，让我们新出来的电车是有USP的，是跟年轻消费者能够同频共振的。

　　问：到2025年，上汽大众燃油车预计还会有多大的市场份额？

　　俞经民：客观的事实是包括PHEV在内，新能源车每个月的渗透率都是上涨的。汽车市场这样的发展是前所未有的，如此的波澜壮阔，如此的跌宕起伏。

　　我回到上汽大众是2021年。当时，我们就做长期规划，肯定是要做坚定不移的长期主义者。那一年，我们对中国市场的判断，认为到2030年有一半会新能源化。其实，在此后每一年的预测中，这个50对50的“节点”都往前提两年。到2022年上半年，我们一看，已经提前到了2027年；到今年上半年，我们再看预测：到2025年达到一半对一半。所以，我肯定不是那种观点，认为到最后燃油车就变成百分之十，或只有百分之五了。

　　同时，我觉得刚才贾总说的九个字已经基本回答了，就是“促电车，稳油车，上奥迪”。我们在内部也在反复讲，我们和别人不一样，我们在电动车之前的汽油车上的基础比任何人都要好。但是，整体市场的趋势很明确，电动车也要做，也要有一定的量。上汽大众在电动车上取得的销量，代表企业的品牌形象。市场是动态变化的，要实现这之间的平衡，一定要动态稳，动态的稳就是聚焦、调整。

　　那么，上汽大众要聚焦什么车型？答案应该是ID.3，是“上奥迪”。上奥迪，就要做新的事情。汽油车我们做过的Lavida朗逸，Lavida前面还有个桑塔纳2000型，是当年从巴西拿来的。上汽大众技术中心是公认的“建筑商”，而不是“装修队”，他是可以“造房子”的，我们的车子是能变的。我们能够深入到动力总成，能够深入到整车的各个方面，这是我们的基础。

　　所以，汽油车一定要冲上去，聚焦电动车市场发展有平衡的需求，这个平衡不是静态的。静态的平衡是稳不住的，动态的平衡就要聚焦，要调整。然后，奥迪要做新的事情，是在奥迪电动车的平台做上去，反哺大众；在大众的PHEV上面做上去了，也是反哺奥迪，最终都是上汽大众的。

　　贾健旭：我们都要看清“水晶球”里面2030年这个市场及其份额会变成什么样？我认为，未来，PHEV大概的市场占有率为25%，电动车的市场占有率应该在35%-40%，剩下的就是燃油车。燃油车这个市场会很精妙，我很喜欢讲的一个例子就是手表的故事。如果你去买一个可传承、且保值的高端品牌手表，你肯定会买机械的，而不会买电子的，这说明高端品牌燃油车也是一定会存在的。

　　最后，我想强调的是，今天的上汽大众自上而下都有危机感，感觉到寒意，有想法，也有做法。接下来的24个月，我们要抱团取暖，共同奔跑，这是必须要做的。所以我跟大家说不要抱怨，抱怨不能改变任何的过去，我们必须要朝这个目标努力向上。（车讯网 张宇星发自上海）

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