基本上是把客户当家人了，像昆明的捷达车客户，几乎不用自己买票看电影了；“去不去看电影是你的事，但是我一定要邀约你”……市场上并不是买其他品牌车的，都能每个月接到这样的电话吧？

　　当地经销商有一个非常传统的“打法”：就是随少数民族进村，吃杀猪饭、喝酒，甚至有类似“流水席”的整日宴请，叫“坝坝宴”。真正的走到客户群中，跟他们打成一片，之后就慢慢地成交。

　　当下的汽车市场快要“卷”出天际，身处最前端的经销商更是哀鸿遍野……据有关方面预计，今年全年退网的4S店将达到4000家。但是，在昆明，在云南，车讯网却看到捷达品牌的另一种生存状态：4S店内购车、保养的顾客来来往往，所在区域的市场份额保持稳定，整个区域运行有序、运作良好……作为一个只有5年历史的新品牌，捷达在云南市场是怎么做到的呢？

　　11月中旬的一天，在昆明谊友销售公司捷达4S店内，销售总监孙英向车讯网介绍说，从2019年开始建店，我们就是捷达品牌的第一批店，也是云南的第二个店。从捷达品牌成立到现在，我们家卖了大约12500辆，是全网的销量第一，也是全国第一。今年全年预估销售2400辆，应该会蝉联年度第一，累计也是第一。因为平均每月卖200辆以上捷达车的，全网并不多见。

　　孙英强调，主要是因为捷达车本身比较好用，性价比也较高，客户认可度也高。当然，我们在当地的最大获客渠道和手段，是来自于老客户介绍，就是客户带客户，客户介绍客户。

　　一汽-大众云南区捷达品牌经理孙新玉则谈到，这家店的客户“保温”活动做的比较有特色。他们每个月都组织老客户看电影，提前给老客户打电话，你就可以带上亲友去看专门为客户包场的电影。店方把爆米花、可乐等小食品都准备好……“基本上是把客户当家人了，像昆明的捷达车客户，几乎不用自己买票看电影了”，他说。

　　在昆明谊友，这里的销售顾问每个月都会把自己所有销售过车的客户“过一遍”电话：“去不去看电影是你的事，但是我一定要邀约你，用这样的方式去跟客户做持久的连接”。

　　的确如此，市场上并不是买其他品牌车的，都能每个月打电话跟你做活动邀约的，并且昆明谊友都是以让客户“薅羊毛”的形式来做的。不是要让客户付多少多少费用，更多的还是以回馈的形式来做，只是通过变相地收取一点点小的费用，如“6块6”“9块9”，让客户既能够有一定的参与感，又能够感觉到店方送出去的东西有价值，更加珍惜参与活动的机会。总之，自己的销售顾问每个月都会喊客户“这里玩”“那里去”；或者哪里有一个什么好东西，我们一起来分享，给客户特别好的感受，也很容易介绍更多的亲戚朋友到店看车、买车。

　　除了观影以外，他们还会做一些露营、烧烤形式的亲子户外周末活动。基础款收99元，一家人既有的吃，还有的玩；如果收399元或499元，还包一次保养……孙英说，老客转介绍，厂家的数据统计大概不到10%，而我们能够做到接近20%。

　　就云南全省来说，捷达品牌的销量一度达到每年1万辆以上，在各个区域中也名列前茅。孙新玉介绍到，随着国内汽车市场的变化，我们区域的销量也在变化。2021年，我们卖了大约.1万辆捷达车，那时国内市场还比较好；2022年，我们又卖了一万辆稍多一点，但2023年就降到8500辆。2024年，汽车市场依旧困难，但我们大概还能保持8500辆的水平。

　　尽管燃油车所覆盖的市场份额在下降，但捷达在云南的市场占有率一直在1.7%-1.9%。2021年前，当地的电动车占比只有百分之十几，现在增长到超过四成，近来每个月都能到50%。受到强烈的电动车市场冲击，捷达的销量仍相对可控、保持稳定。如果把电动车和燃油车分开计算，在8到12万元的价格区间，捷达的市场份额会占到七个点左右。从合资品牌维度看，捷达品牌的销量排在一汽-大众、上汽大众和广汽本田等三四家强势品牌之后；与本土品牌比较，也仅次于长安、长城、吉利、奇瑞和捷途，令人刮目相看。

　　那么，所在市场有的品牌销量下降百分之二三十，而捷达品牌却能保持相对稳定，为什么？

　　在云南，捷达品牌设有15家店，其中只有省会——昆明是两个店，剩下每个地州一个店，另外两个非常小的地方是空白。而在西双版纳、丽江和德宏这样120万人口级别的城市，捷达品牌做得都非常好，也比较接地气。

　　车讯网了解到，当地的经销商有一个非常传统的“打法”，就是渠道、广告。如在西双版纳、丽江是随当地的少数民族进村的，吃杀猪饭、喝酒，甚至有类似“流水席”的整日宴请，在当地叫做“坝坝宴”，是真正的走到客户群中，跟他们打成一片，之后就慢慢地成交。“这种客户的转介绍就非常多，因为这些地方少数民族多，而且非常真诚、淳朴，走到他们田间地头，走到他们家中，坐在院儿里一起喝喝酒、‘吹吹牛’，基本上就变成少数民族的兄弟了，对我们的销量帮助很大”，孙新玉说。当然，销售顾问卖完车后，也会经常去请车主喝茶、吃饭；如村里每卖出一辆车，也会把老车主叫来一起吃饭。这种貌似“营销”的感觉，实际上更强调的是服务，甚至融入销售人员的情感。

　　结语：结束了在云南、在昆明的走访，切身感受到捷达品牌在当地做了非常有益的探索与尝试。以捷达品牌在云南的营销实践，只要真诚待客，持之以恒，就没有卖不出去的汽车。对此，一汽-大众捷达销售公司总经理王开锐认为，中国汽车市场正在从增量市场向存量市场加速转变。“淘汰赛”时代，车企不再只是简单地追求销售数量的增加，而是需要在一个已经饱和的市场中争取更多的市场份额。这就要求他们更加精细化地管理用户关系，提高用户的忠诚度和活跃度。（车讯网 张宇星发自昆明）