前两天有位车友咨询银河L7和宋PLUS DM-i，这两款插电混动SUV该如何抉择的问题，并且这位车友也到两家店里看车，并分享了自己听到的一些话术，想听听笔者的看法，作为一名曾经的汽车销售专业顾问，当然理解销售话术对消费者感性的影响，所以今天抽出时间“随便编点略带攻击性的销售话术”，谈谈这两款插电混动SUV的“尺有所短、寸有所长”，希望能为关注的车友选车提供一些参考和帮助。

对于感性消费者来说，选定哪款车不难，他们可能会因为车辆颜值、配色、一项特殊的功能配置、或者销售顾问不同的接待体验而痛快买单，所谓“选择困难”只产生在理性消费群体当中，他们的品牌观念算不上强，甚至他们都不会看重服务力，他们只是以产品力为立足点，但产品力这方面，尺有所短、寸有所长，所以他们就有了想“吃在东家，睡在西家”的纠结，但伟人说过，中间派一定要争取，而且就汽车消费而言，持有理性消费观念群体的体量相当庞大，因此如何左右他们的想法，并激发出他们的感性，促使冲动下单也就成了各家销售顾问必须研究的功课。

其实理性消费者也不难对付，罗列出产品/竞品各自的优势和不足，尽量用自家产品优势去贴合这类消费者的用车需求，可能就更容易触动他们的感性。

银河L7和宋PLUS DM-i冠军版价位存在部分重叠，所以部分理性消费人群产生纠结很正常，但对比必须要设置好前提条件，购车过程中价格是影响大多数消费者选择的关键因素，两款车型存在的差价到底值不值，就成了各家销售话术制定的基础，但一般是以“自家产品价值更高”的形式表达，请注意：大多数正规车企，广宣营销销售话术制定，一般会强调“竞品是用来了解的，不是用来攻击的”，这样做也是为了提升消费者好感。

我们以2023款银河L7 55km AIR版和2023款宋PLUS DM-i冠军版 110km旗舰型为例，两者差价1.61万元，另外三款对应高配差价均为1.61万元，这1.61万元差价到底值不值，可能是众多理性消费者考虑的重要问题之一。

结合车身和轴距尺寸来看，两者定位和级别相近，宋PLUS车身相对更长，但将这两款车列为意向车型的消费者应该不会计较两款车空间的大小，因为这算不上重点决策项，实际销售场景中，关于车辆价格、级别方面也很少会产生攻击性话术。

车身平台方面，因为两款车都是插电混动车，也都是动力电池下置形式，但这事关技术核心，所以可能会产生攻击性话术，笔者试着编写双方的对抗话术，您看看是不是会有“近水楼台先得月、兔子不吃窝边草”的感觉。

笔者先站在银河L7角度，编些攻击性话术如下：

一、我方动力电池防护级别达到了IP68级，且经过泡水、火烧，甚至进行过40km/h托底等破坏性相当高的“动力电池专项”测试，而且相关测试由直播形式露出；

友商虽然进行过针刺试验，但为“录播”形式，您更相信直播，还是录播呢？

不知道您听了这些话术怎么想，但应对这类话术也很简单，比如答复如下：

答一：托底之后的电池能否保证安全使用呢？

如果当时两者都起火了，那两者并无差别；

如果两者都未起火，事后都走保险更换，那两者仍无差别；

如果两者一辆起火、一辆未起火，那两者托底的条件是否相同呢？

相信没有任何人敢保证两起拖地事故的绝对一致性，您说对么？

关于动力电池测试方式，其对于消费者的价值都是“仅供参考”，站在宋PLUS DM-i角度可能一句话就会扭转消费者的印象，比如“比亚迪除了是一家车企，还是一家优秀的动力电池供应商”，目前XX、XX等品牌都采用了比亚迪供应的动力电池。

二、我方底盘平整度表现更好，宋PLUS DM-i则是下挂了动力电池包。

站在笔者角度来看，这么说没有任何意义，但对于消费者来说可能会产生视觉效果差异，进而影响消费者印象。

为什么笔者认为没有意义，对于下置式动力电池，最大的威胁就是托底风险，即便两者动力电池的最小离地间隙或有数据差异，但如果遭遇托底并导致动力电池外壳变形的话，虽然两者变形量或有差异，但走保险可能都会采取更换的解决方案，那两者又有什么区别呢？答1也能回答这个问题。

接下来笔者站在宋PLUS DM-i角度，编写攻击性话术如下：

比亚迪超级混动DM-i系统已经搭载在多款车型上，并且已经有了多达XX的销量，其稳定性、可靠性表现算是久经验证，并且也积累了大量的数据，在您用车过程中可以享受到更便捷、高效的服务。至于这些新上马的混动系统虽然看起来技术噱头不错，但并未久经市场验证，也没有经过大量消费者使用反馈，所以您可能需要冒着“尝鲜”的风险，一旦遇到问题可能解决时效、一次性修复、零部件及时供应等方面都会出现问题，虽然咱们车辆算不上贵，但对于大多数普通家庭来说，汽车消费仍然是一笔较大支出，一款车的稳定、可靠很重要。

其实这种问题没有特别好的答复方式，防守型话术可能是较好的应对策略，答复如下：

答：我方车辆为三电系统终身质保，全方位保障说明车企对产品质量的信心。

这里还可能会衍生出攻击性回复来，比如我方三电系统终身质保，而对方提供的三电终身质保还限定每年行驶里程为3万公里。

如果您打算入手后跑专车，想必这种说法会左右您的选购意愿，不过对于大多数已经有车的消费者来说，每年大概开多少公里人家心里有数，所以对这类人群产生不了多大影响。

对于插电混动车型来说，动力传动系统是核心，这里大概率会出现争议，不过我们先来看看两者动力传动、三电系统等相关数据。

这部分能以传统燃油动力传动系统和电驱两部分分成两个站位，笔者先站在银河L7角度编撰一些攻击性话术：

我方搭载了1.5T涡轮增压发动机，在动力输出表现及参数方面要更优于友方的1.5L自然吸气发动机，并且我方采用了3挡DHT，高速油耗表现更有优势。

如果站在宋PLUS DM-i编撰攻击性回复话术也很容易：

无论是传统燃油动力系统，还是新能源三电系统，结构越复杂未来相对故障概率会有增加，宋PLUS DM-i搭载1.5L自然吸气发动机结构更简单，将来用车养车就会相对更省心省力，并且大多数插电混动车加速主要依赖电驱，得益于单档结构，其加速体验更直接、更平顺，并不会出现多挡DHT变速箱可能存在的换挡顿挫情况。

另外，目前国内大多数高速公路上限速120km/h，宋PLUS DM-i在该速度巡航区间，燃油发动机直驱也是处于最佳工况、最佳效率，和传统同级燃油车相比，同样拥有不错的燃油经济性表现，和多挡DHT插电混动车型相比，拥有结构更简单、更平顺、将来故障风险相对更低。

据相关数据统计，以京城为例，即便是较长距离通勤的消费者，其日常平均时速约在30-40km/h区间，因此宋PLUS DM-i相对更简单的结构更适合大多数消费者的用车需求。

如您所见，目前部分新上的混动系统也在陆续爆出一些故障案例，而我们已经走过了这个阶段，目前不管是系统稳定性，还是相关案例数量、数据积累，消费者遭遇困扰是解决时效、一次性修复率和零部件供应等方面都相对更有保障。

“尺有所短、寸有所长”说的就是这个道理，站在笔者角度，银河L7胜在新，而宋PLUS DM-i则胜在久，两者都有相对优势，也有相对不足，所谓销售话术不过也是为了赢得消费者的认同感，而真正能赢得消费者认同的，良好的销售/售后服务，工作人员的专业素养，消费者和相关工作人员接触时感知到的品牌、经销商的管理水平等等才是赢得消费者买单的主要原因。

所以，凭笔者经验理解，大多数汽车品牌一般不会建议自家销售顾问攻击竞品，要知道当年笔者从事销售顾问时，攻击竞品是要扣分的，所以，即便您听到了一些疑似攻击竞品的话术，或者也是销售顾问个人行为，而并非品牌授意，不过如果出现了这些情况，品牌方面也应该持续加强销售顾问执行工作流程时的监督管理。

作为消费者来说，集思广益、独立思考、货比三家、理性消费，把控着这几点就没有任何问题。

我们接着剖析产品，从燃油发动机来看，银河L7参数更有优势；从电驱最大功率输出参数来看，宋PLUS DM-i更有优势，从电驱最大扭矩输出参数来看，银河L7更有优势，但特别奇怪的是，银河L7居然没有注明零百加速数据，宋PLUS DM-i则注明零百加速8.3秒，网络银河L7相关数据显示零百加速6.9秒，但这不应该仅仅是被媒体自媒体宣传的数据，作为品牌也应该大大方方的展示优势才对。

燃油经济性方面，两者WLTC最低荷电油耗约有0.07L/100km的差异，宋PLUS DM-i油耗相对更高，不过就文中举例的两款车型而言，两者工信部纯电续航里程数据差异很大，宋PLUS DM-i官方数据为110km，银河L7官方数据为55km，笔者认为，纯电续航里程差异可能会对大多数充电条件方便的消费者产生决定性影响，毕竟使用纯电出行成本更低，NVH表现和驾乘体验相对也更好，而对于持有15万左右预算的消费者来说，一万五六的差价可能算不上问题，您说对么？

满油满电WLTC综合油耗数据方面，银河L7标注为2.35L/100km，宋PLUS DM-i干脆没标，因为这项数据对于消费者用车而言参考价值很小，宋PLUS DM-i纯电续航里程WLTC数据为85km，您说剩下15km能用多少油？

动力电池容量方面，银河L7为9.11kWh，宋PLUS DM-i为18.3kWh，众所周知，动力电池成本仍然是插电混动车型、纯电车型的核心成本之一，所以宋PLUS DM-i贵一万五六也在情理之中，还有因为比亚迪也是一家动力电池供应商，如果宋PLUS DM-i搭载了外部采购的动力电池，两者差价可能还会进一步加大。

因为动力电池有容量差异，所以两者充电时长差异就能理解了，如果站在“充电条件还算便利”的前提下，这方面可能不会对消费者选购产生影响，即便是逛个商超时顺便充电，也不止1个小时啊！

宋PLUS DM-i配备了3.3kW外放电功能，银河L7该版本则未装备该功能，虽然配备该功能应该说不上有技术难度，但您仍然可以从三电系统相关配置中看出比亚迪技术实力、研发实力和系统的成熟度来。

两者后悬挂系统可能会是产生攻击性话术的重灾区，网络上现在喷比亚迪“筷子连杆”的话术跟以前喷某代凯美瑞后悬挂形式的话术一模一样，但以笔者经验，凡是喷这些内容的几乎都是键盘侠，而没有站在消费者使用角度来考虑问题。

以凯美瑞为例，筷子连杆后悬的车型卖了不少，但您听过多少筷子连杆断裂的案例呢？相反有些看起来特豪华、特虎实的铝合金H型下控制臂倒是有断裂的案例，两端铁片固定的大型下控制臂也有局部断裂的案例出现，所以站在持有这个价位购车预算的消费者角度，您说他在乎不在乎稳定性呢？

至于驾控体验，以个人主观感受为准吧，您说谁好就是谁好，但凡您有点驾驶经验，这方面完全不用考虑其他老司机的说法，都是主观感受表达，为什么不首先选择相信自己呢！

两款车好像都采用了轻量化材料的羊角，同样都配备了后悬稳定杆。

对了，笔者还听到了车友提到过宋PLUS DM-i动力电池偏右，左右轴配重不好，其实若有一定驾驶经验即可明了这种说法是否具有科学道理，笔者理解动力电池布局一方面和底盘零部件布局相关，另外一方面可能和EV版本相关，因为动力电池容量的缩减，体积必然变小，就布局便利性来说，要么偏左，要么偏右，或者偏前，或者偏后，就一头的安装点更方便，但这些在车厂应该是进行了相关测试和验证，如果您有一定驾驶经验，也开过“偏置装载”的车辆，试驾宋PLUS DM-i去感受一下就能了解到这类说法算不算无稽之谈了。

其实以笔者从业经历角度，以2019年8月20日发布的《关于研究制定禁售燃油车时间表的答复》为分界线，之前各家已有电混车型的都算正儿八经有所追求，之后才批量上马各种电混车型的都离“政策性产物”不远不近。

因此在新能源汽车领域取得成功，比亚迪的成绩并非偶然，而且三电系统、三电技术方面，您可以相信比亚迪目前处于领先水平。

尽管或受政策影响，但我们现在欣喜地看到，比如宋PLUS DM-i、银河L7等电混车型如雨后春笋，国内车市涌现了众多优秀产品，作为消费者当然要给新品成长空间，给它们足够的支持，并且我们的消费者已经这么做了，因此在新能源汽车领域，中国汽车产业取得了耀眼的成绩，甚至扭转了全球汽车产业格局。

吉利也好，比亚迪也罢，国内每一家优秀的车企都值得被尊重，而作为任何一家品牌的工作人员，也有责任和义务推动品牌积极向上，健康成长，而不应该以相互攻击获客，站在全球汽车产业角度，国产车的真正对手是合资汽车品牌啊！

基于当前国内车市和舆论环境中的流言蜚语，笔者凭以往工作经验编撰了文中“攻击性话术”，仅供消费者听到一些攻击性言论时能作为参考，“近水楼台先得月有道理，兔子不吃窝边草也有道理”，只有明了各种诡辩话术之后，最终才能做到理性消费，文中“攻击性话术”均和两家品牌无关，和两家品牌工作人员无关，特此说明！国产汽车品牌需要携起手来，共同扭转全球汽车产业格局才是正道！

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