撰文 / 张 鸥
编辑 / 孟 为
设计 / 师 超
来源 / Automotive News，作者：LARRY P. VELLEQUETTE

为了能够在拥挤、昂贵的大都市核心区销售和服务汽车，经销商通常愿意投入大笔资金。

在美国纽约，BRAM汽车集团在曼哈顿西区建造了一栋大楼，别具一格，称得上是汽车经销商的里程碑之作了。

这个耗资巨大的项目花了近十年的时间才得以实现，经销商Lexus of Manhattan（曼哈顿雷克萨斯）和Toyota of Manhattan（曼哈顿丰田）共享这座多功能大楼的第四层，可以从窗外直接看到哈德逊河的美景。

它到底有多大的想象力呢？

二手车在屋顶上，新车存放在新泽西州，几乎每天都有200多辆车来这里排队等候服务，停满了三层高的立体车位。

同时，在共享交付区有一个供客户停留的咖啡厅，三楼有一个52个车位的联合服务维修区，每位新车购买者都可以乘坐高尔夫球车参观整个设施。

为了帮助该项目实现经济效益，一层的一大片区域租给了联邦快递，六楼还有一个可容纳2000人的公共活动空间。此外，基础设施和审批已经到位，最终还会在现有七层楼的基础上建造35层的高端公寓。

“这就是最初的计划。”BRAM汽车集团的联合总裁约翰·伊卡诺（John Iacono）说。他的家人在他小时候就从西西里岛移民到美国，他和弟弟伊格纳西奥（Ignazio Iacono）以及他的两个儿子萨尔和罗伯特一起管理这家公司。

在纽约曼哈顿这样的地方，房地产溢价可想而知。如何使汽车零售业在人口稠密的地区发挥作用，稳定运营呢？这样的综合体就是他们的解决方案。

“你不能在大都市中单独建立一个纯汽车经销经销店铺。你必须以一种非常不同的方式来看待它，城市建设是垂直的。”63岁的伊卡诺说。

从左至右：约翰·伊卡诺，他的儿子萨尔和罗伯特，他的弟弟伊格纳西奥·伊卡诺▼

高速交付

BRAM销售新车的过程尤为高效。

位于四楼的丰田和雷克萨斯经销店都具有传统的外观，玻璃墙面。店里摆着该品牌阵容中每个系列的代表车型，构成了经销店的大部分库存。

销售人员在客户坐在一起共同观看大屏幕。一旦客户选择了一个车型，销售人员就会通过屏幕滚动浏览BRAM的库存，这些库存位于新泽西州北卑尔根市的一系列室内和室外存储区，距离经销店不到10公里。

车辆信息和价格细节是通过丰田自主研发的SmartPath和Monogram数字零售系统显示的。

客户选好车型，下单之后，北卑尔根市的库存中心会清洗车辆，由司机们通过林肯隧道开到经销店进行交付。

管理北卑尔根物流业务的汤米·阿基亚雷罗（Tommy Acciarello）透露，BRAM向其司机队伍支付42美元/次的统一费用。运送过程可能只需要15分钟，在高峰期的时候需要更长的时间。

“我们尽我们所能确保在交通繁忙的时候把它们运进来。”阿基亚雷洛说，“这种交付运转使经销店能够在一天内向该集团14家经销商中的6家交付多达141辆新车。”

北卑尔根的库存中心可存储多达4000辆汽车，也为纽约市的其他四家BRAM经销店提供服务：另外两家雷克萨斯经销店，以及奥迪和凯迪拉克经销店。库存中心分为室内和室外，室内可存储近1500辆汽车。由于现阶段库存仍然不足，BRAM目前将容量2500辆的室外场地租给了卡车公司，用来存储他们多余的拖车。

伊卡诺说，以这种精简的、以数字为中心的方法运转，Lexus of Manhattan平均每月销售约100辆新车，而Toyota of Manhattan每月约150辆。

为了赢得丰田汽车北美公司对这两家店合并经营的批准，伊卡诺表示，BRAM秉着以诚待客（omotenashi）的精神在经营这两家店，这种不寻常的礼节正为他的丰田经销店带来新的客户。

“这在高档品牌中是应该的，但在大众市场上通常没有。当大众市场的客户得到他们意料之外的待遇时，影响力可想而知。”伊卡诺说。

Lexus of Watertown的服务经理阿曼达·卡尔（Amanda Carr）提出了将日本的omotenashi习俗带入雷克萨斯经销店，送给客户手工定制的惊喜礼盒▼

新车交付效率高，车辆服务同样如此。

当客户从西49街的入口处开车进入经销店时，他们会以螺旋方式开到四楼的接收区，将车辆停放在配备了70个三层停车升降机。平均每月会有2000份维修订单，它们会按照订单顺序被送到三楼的维修服务台，那里共有52个车位。

但是这样方便的车架也会带来一些意想不到的烦恼。

“我们面临的最大挑战之一是让人们在服务后及时取回他们的车辆。”伊卡诺的儿子罗伯特说，“很多人更愿意在回家之前一直把车停在这里，这样他们就不必出去支付额外的停车费用。”

由于公寓还未建造，对于这座大楼的投资仍未停止。伊卡诺不愿意讨论具体数字，但他透露已经达到了九位数。丰田金融服务公司帮助为该项目进行了融资。

他说：“纽约的房地产开发和建设是世界上最昂贵的。”

丰田汽车北美公司负责汽车业务的高级副总裁安德鲁·吉勒兰（Andrew Gilleland）说：“BRAM项目虽然不寻常，但却是互惠互利的。这对我们、经销商和客户来说是三赢的，并确保我们在这些房地产极其昂贵的市场中拥有一个相互保障的未来。”

伊卡诺透露，2012年的飓风桑迪带来了毁灭性的后果，但意外帮助BRAM从该市最大的住宅房地产开发公司之一TF Cornerstone获得了当时只有两层楼的商业地产。

在接下来的八年半时间里，BRAM的计划和设计发生了多次变化，施工也因疫情而被拉长，最终于2021年9月开始运营。

总的来说，BRAM在现有的基础上增加了五层楼，其中两层由两家经销商占据，第六层租给了私人活动场所The Glasshouse，第五层目前已经开放，正在出租中。

而更难得的是，得益于混合用途的开发，尽管疫情叫停了施工，给建筑材料等供应商物流带来了麻烦，成本大大上升，但整个项目的现金流目前已经是正数。

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